Určite ste sa už niekedy stretli s finančným sprostredkovateľom. Niektorí na nich nedajú dopustiť, iní o nich zase nechcú ani počuť. Existuje o nich viacero mýtov, z ktorých som niektorým veril aj ja. Nech už patríte do ktorejkoľvek skupiny, dovoľte mi ukázať, prečo som zmenil názor.
1. Za služby platí klient finančnému sprostredkovateľovi
Áno aj nie. Finanční sprostredkovatelia samozrejme nežijú zo vzduchu. Klient za konzultácie so sprostredkovateľom neplatí priamo tak, ako napríklad u právnika. Sprostredkovatelia sú platení finančnými inštitúciami (bankami, správcovskými spoločnosťami, poisťovňami) za to, že inštitúcii donesú klienta.
Viac sa môžete dočítať v tomto zákone.
Sprostredkovateľ nesmie prijímať od klienta hotovosť. Poplatky za finančné produkty (úvery, poistenia, sporenia) platíte priamo finančnej inštitúcii. Stretnutie s finančníkom vás teda v skutočnosti nestojí nič navyše. Poplatok za službu je totiž už započítaný v produkte, bez ohľadu na to, či si produkt vybavíte sami, alebo vám s tým pomôže sprostredkovateľ. Otázka je len, či odmena ostane celá vo finančnej inštitúcii, alebo pôjde časť aj niekomu inému, niekedy dokonca aj vám.
V spolupráci s finančníkom by vás dokonca mali finančné produkty stáť menej, a to nielen peňazí, ale aj času. Prečo? Správny finančník by mal byť za vás schopný porovnať viacero produktov na trhu (ideálne všetky daného druhu). Keďže sa týmto zaoberá každý deň, má oveľa viac skúseností ako bežný človek, ktorý si ide prvý a pravdepodobne aj posledný krát vybavovať napríklad hypotéku. Zároveň by mal poznať malé písmenká v zmluvách a vedieť vám ich zrozumiteľne vysvetliť.
Vďaka tomu všetkému vy nemusíte chodiť hodiny, ak nie dni, po celom meste a snažiť sa dostať od pracovníkov bánk a poisťovní všetky potrebné informácie, ani lúštiť zmluvné podmienky každého produktu, kým sa rozhodnete pre ten správny. Samozrejme, keď už niečo podpisovať budete, určite odporúčame prečítať si zmluvu a pokojne sa spýtať, keď niečomu nerozumiete.
V spolupráci s finančníkom dostanete na základe vašich potrieb niekoľko ponúk, z ktorých si vyberiete tú, ktorá sa vám najviac páči (väčšinou tú najlacnejšiu :).
2. Po podpise zmluvy sa už o zákazníka nestarajú
Tu sa dostávam k ďalšej výhode spolupráce s maklérom (ako sa im niekedy tiež hovorí). V skutočnosti sa podpisom len začína dlhodobá spolupráca. Inak by finančníci ako podnikatelia nemali šancu dlhodobo uspieť. Ak si chcú klientov udržať, musia sa o nich starať aj roky po uzavretí zmluvy, bez ohľadu na to, aká to bola zmluva. Len vtedy bude chcieť zákazník využiť služby makléra opakovane.
Príklad: Zákazníkom pomáhame s vybavovaním poistného plnenia, aj keď z toho nemáme žiaden zisk. Dokonca nedávno sa na nás obrátil klient inej sprostredkovateľskej spoločnosti s tým, že mal zdravotný problém a jeho maklér mu povedal, že z poistky nemôže nič dostať. Potom ako sme sa na to lepšie pozreli, sa nám podarilo pre klienta získať okolo 20 000 €.
3. Nechcú, aby ste vedeli, čo vlastne podpisujete
Je v záujme každého dobrého makléra, aby ste presne vedeli, čo podpisujete. Klient, ktorý rozumie, bude spokojný, pretože vtedy bude naozaj vedieť, že podpísal správne. Zároveň tak nenaletí na produkty, ktoré sľubujú nereálne vysoký výnos alebo majú skryté vysoké poplatky.
Príklad:Na našich verejných neziskových prednáškach hovoríme o financiách všetko, čo vieme. Rovnako sa s vami o vedomosti delíme na tomto blogu. Radi vám vždy odpovieme na vaše otázky a ukážeme vám, čo znamenajú malé písmenká v zmluvách tak, aby ste im rozumeli aj vy.
4. Nepovedia vám všetko o produkte
Klienti sa v mnohých prípadoch dôležité informácie nedozvedia. Dobrý maklér vás však informuje o všetkých detailoch zmluvy.
Toto súvisí s predchádzajúcim bodom. Radi vám povieme všetko, čo vieme, a dávame si záležať, aby sme nevynechali nejaký dôležitý detail. Keby sme tak urobili, raz by ste na to predsa prišli a tak by sme nemohli byť dlhodobo úspešní. Ak náhodou niečo práve nevieme, radšej sa priznáme a čím skôr to zistíme.
5. Pripravili mnoho ľudí o peňazí
Vždy je nám ľúto, keď sa stretneme s takým prípadom.
Na druhej strane sa veľmi nehovorí o klientoch, ktorí si zo sporenia vybrali oveľa viac ako do neho vložili, alebo im boli z poistky vyplatené vysoké sumy.
V každom prípade, už aj z predchádzajúcich bodov vyplýva, že sprostredkovateľ, ktorý si chce klientov dlhodobo udržať, im musí radiť čo najlepšie. Príde mi celkom zarážajúce, že vlastne toto musím písať, no bohužiaľ tu boli a aj stále sú sprostredkovatelia, ktorí sa chcú len rýchlo nabaliť a zmiznúť. Títo samozrejme nemajú šancu na dlhodobý úspech.
Veľmi diskutovanou témou je napríklad investičné životné poistenie (IŽP). Stále sa ešte nájdu takí, ktorý tento produkt predávajú ako výhodný sporiaci produkt. Za všetko hovorí fakt, že ešte sme nestretli klienta, ktorý na IŽP dobre zarobil a to ich už boli stovky. Viac si môžete prečítať tu.
Takýchto zmlúv je na trhu aktívnych oficiálne takmer 700 000 (zdroj NBS), v skutočnosti však až 1 000 000, spolu s podobnými kapitálovými životnými poisteniami je ich približne až ťažko uveriteľných 2 600 000.
6. Chcú zrušiť všetky klientove zmluvy a nahradiť ich svojimi novými.
Toto by opäť bola cesta pre tých, ktorí chcú na klientoch rýchlo zarobiť. V podstate to ani nie je možné, ak je naším cieľom prospech pre klienta a ak sám rozumie svojim zmluvám. Preto keď sa stretneme s niekým, pre koho je výhodnejšie ponechať si doterajšie zmluvy, vysvetlíme mu to a pochválime ho.
Príklad: Minulý rok sa refinancovalo celkovo veľa úverov, avšak napríklad my sme 2/3 nechali v pôvodnej banke, pretože sa neoplatilo banku meniť, čo znamená, že sme na tom nič nezarobili.
7. Nezaujímajú sa o ľudí, z ktorých by mali malý zisk
Podobne ako v predchádzajúcom bode, radi poradíme, aj keď z toho máme malý alebo žiadny zisk. Napríklad pri 2. a 3. pilieri nám príde len niekoľko eur, niekedy vôbec nič, zatiaľ čo pre klienta je to obrovská služba, aj keď si to niekedy možno neuvedomuje. Prvá stavebná sporiteľňa od minulého roka nespolupracuje so žiadnymi sprostredkovateľskými spoločnosťami a napriek tomu, keď treba, pošleme klienta aj tam. Keďže sme podnikatelia, často vieme poradiť aj s daňami a odvodmi. Tým, že sa stretávame s mnohými ľuďmi, ktorí si riešia bývanie, vieme poradiť aj pri kúpe nehnuteľnosti.
Prečo to robíme? Lebo keď poskytneme klientom kvalitné služby, budú s nami spokojní a radi nás odporučia ďalej.
8. Nevyznajú sa vo finančných produktoch
Finančný sprostredkovateľ môže s klientom sám uzatvárať zmluvy, len keď ovláda znalosti z príslušnej oblasti (takzvaného sektora) a zložil z nich skúšky v Národnej banke Slovenska (NBS). Ak má urobené skúšky len z poistenia, nemôže robiť investovanie a podobne. Aby mohol pôsobiť vo všetkých oblastiach financií (investovanie, úvery, 2. a 3. pilier, životné aj neživotné poistenia) – čo by mal, ak chce poskytovať komplexné služby – musí zložiť 6 skúšok. Či má váš sprostredkovateľ všetky skúšky NBS, si môžete overiť na tejto stránke.
Okrem toho by mala mať každá sprostredkovateľská spoločnosť kvalitný vzdelávací systém nad rámec skúšok NBS, napríklad takýto, ktorý je dostupný aj pre verejnosť. Zároveň má každý nový sprostredkovateľ svojho mentora, ktorý ho vedie a kontroluje jeho prácu, kým nezíska dostatok skúseností, aby mohol pracovať samostatne. Vďaka týmto trom systémom (skúšky NBS, firemný vzdelávací systém, mentor) je finančný sprostredkovateľ skutočným odborníkom vo finančnej sfére.
Najnovšie príspevky od Matej Leitner (pozri všetky)
- Do čoho investovať a prečo nie do akcií - 6. októbra 2020
- 8 mýtov o finančných sprostredkovateľoch - 12. novembra 2017
- Čo je to refinancovanie úveru? - 19. septembra 2017
